Multiagenci zajmują szczególne miejsce w strategii Concordii Ubezpieczenia. Przez lata budowano z nimi trwałe relacje i nawiązywano kontakty biznesowe. Teraz temu celowi podporządkowano nawet zmiany w strukturze firmy. O roli multiagencji w strategii firmy i nowych działaniach z tym związanych mówi Anna Bernacka-Matras – Dyrektor Biura ds. Współpracy z Kluczowymi Pośrednikami.

Skąd pomysł, żeby w strukturze firmy multiagencje pełniły tak istotną rolę? Nie wszystkie towarzystwa ubezpieczeniowe tak mocno z nimi pracują.
Anna Bernacka-Matras: Dbamy o rozwój poszczególnych kanałów dystrybucji i podejmujemy szereg działań, dzięki którym będziemy mogli pozyskiwać klientów z różnych segmentów rynku, kluczowych dla funkcjonowania Concordii Ubezpieczenia. Mam tu na myśli przede wszystkim sektor MSP, Agro oraz klienta indywidualnego, do których głównie skierowana jest nasza szeroka oferta ubezpieczeniowa. Stąd niezwykle istotna rola Multiagentów. Obecnie Concordia owocnie współpracuje z blisko 1200 Multiagentami.
 

Ale przecież multiagencja multiagencji nie równa. W jaki sposób dopasowujecie działania do różnych partnerów tak, żeby były im naprawdę pomocne?
ABM: W II półroczu 2013 przeprowadziliśmy szereg analiz efektywności sieci sprzedaży. Analizując różnice w sposobie funkcjonowania podjęliśmy decyzję o zmianie modelu współpracy z dużymi ogólnopolskimi sieciami multiagencyjnymi.

Z dniem 1 stycznia 2014 roku zostało powołane Biuro ds. Współpracy z Kluczowymi Pośrednikami, które opiekuje się strukturami sprzedażowymi o zasięgu ogólnopolskim tj. mulitiagencjami, pośrednikami finansowymi i leasingami. Zadaniem biura jest zwiększenie obrotów i podniesienie efektywności sprzedaży na Sprzedawcę w gronie podmiotów, którymi opiekuje się BWKP. Zadaniem na I półrocze 2014 jest zbadanie potrzeb dużych multiagencji, pośredników finansowych oraz leasingów w zakresie współpracy z Towarzystwem i wypracowanie indywidualnego modelu współpracy.
 

Jakie praktyczne znaczenie ma dla multiagencji nowo powołane Biuro ds. Współpracy z Kluczowymi Pośrednikami? 
ABM: Celem Biura jest w pierwszej kolejności opracowanie Indywidualnego Programu Wsparcia Produktowo-Sprzedażowego, takiego, który będzie w optymalny sposób wspierał działania multiagencji i będzie dopasowany do ich modelu pracy. Program obejmuje kilka obszarów, w tym: szkolenia, systemy motywacyjne, wsparcie ogólnosprzedażowe, obszar administracyjno-serwisowy i raportowy.

W pierwszej kolejności określamy wspólnie z Zarządem i osobami odpowiadającymi za rozwój sprzedaży indywidualne potrzeby w każdym z tych obszarów. Na ich podstawie przygotowujemy indywidualne rozwiązania.
Wszystkie te działania mają na celu jak największe wsparcie na każdej płaszczyźnie współpracy, których celem ma być zwiększenie efektywności sprzedaży, a co za tym idzie zwiększenie dochodów multiagencji, pośredników finansowych oraz ich Sprzedawców, a w konsekwencji również obrotów sprzedaży z Concordii Ubezpieczenia.
 

Czy jest już jakiś odzew z rynku?
ABM: Ogromną i już docenianą przez Partnerów zaletą naszego Indywidualnego Programu Wsparcia Produktowo-Sprzedażowego jest bezpośrednia współpraca z dedykowanymi osobami z Centrali Towarzystwa odpowiedzialnymi za rozwój każdego z obszarów. Jesteśmy coraz bliżej określenia potrzeb i zaimplementowania ich we współpracy Centrala – Centrala.

Cechą wspólną modelu jest przede wszystkim to, że współpraca z dużymi ogólnopolskimi multiagencjami i pośrednikami finansowymi będzie koordynowana i nadzorowana ze strony Centrali Towarzystwa przez Biuro ds. Współpracy z Kluczowymi Pośrednikami.
 

Jakie planujecie dalsze kierunki rozwoju tego projektu?
ABM: Kolejnym kluczowym i najważniejszym krokiem będzie organizacja współpracy w regionach pomiędzy oddziałami multiagencji ogólnopolskich, pośredników finansowych, a jednostkami terenowymi Concordii Ubezpieczenia. Realizacja tego kroku przewidziana jest na drugie półrocze 2014.

Wszystkie nowo pozyskane mulitiagencje o zasięgu ogólnopolskim będą objęte Indywidualnym Programem Wsparcia Produktowo-Sprzedażowego, natomiast dotychczas współpracujące – mogą dokonać w tym roku wyboru i zdecydować się na współpracę ze „swoim” oddziałem. Niestety nie skorzystają wówczas z całego kompleksowego pakietu indywidualnego programu wsparcia produktowo-sprzedażowego.

Wywiad został opublikowany na łamach Gazety Ubezpieczeniowej, nr 18, maj 2014 r.