W ostatnich miesiącach w bankach oraz zakładach ubezpieczeń trwały bardzo intensywne prace związane z wdrożeniem Rekomendacji U, która reguluje rynek bancassurance. Duża część przygotowań do zmiany wynikającej z nowej regulacji wykonana była także po stronie zakładów ubezpieczeń. O wypowiedź podsumowującą wdrożenie Rekomendacji poprosiliśmy Tomasza Kromolickiego – Dyrektora Biura Bancassurance Concordii Ubezpieczenia.

Jak wyglądały prace w Concordii i współpracujących bankach? 
Zakończyliśmy bardzo długi okres przygotowywań do wdrożenia Rekomendacji U oraz implementacji jej zapisów. Prace trwały blisko 15 miesięcy. Przez ten czas na bardzo wiele sposobów pomagaliśmy naszym kluczowym partnerom – bankom spółdzielczym przygotować się do wdrożenia Rekomendacji. Nasza praca dotyczyła całego spektrum obszarów. Wspieraliśmy ich m.in. w tworzeniu i uzupełnianiu harmonogramów wdrożenia Rekomendacji, przygotowywaniu wzorcowych polityk bancassurance oraz minimalnych zakresów ubezpieczenia. Jesienią 2014 roku realizowaliśmy ponadto szkolenia eksperckie dotyczące Rekomendacji, równolegle wspólnie z KZBS publikując cykl edukacyjny wyjaśniający prostym językiem kluczowe założenia dokumentu opublikowanego przez Komisję Nadzoru Finansowego (KNF).

W tym samym czasie pracowaliśmy też nad tym, co jest najważniejszym elementem działalności zakładu ubezpieczeń, a więc konstruowaliśmy nowe produkty ubezpieczeniowe. Dzięki temu nasza oferta od 1 kwietnia br. została wzbogacona o cztery nowe ubezpieczenia indywidualne: Życie Komfort, czyli kompleksowe ubezpieczenie ochronne na życie kredytobiorców; Życie Plus Klienta Banku, które bazuje na najbardziej popularnych ryzykach kojarzonych z ofertą dostępną dotychczas w zakładach pracy, jak również – Concordię Dom, czyli prosty produkt, który daje ochronę właścicielom nieruchomości oraz Biznes Cesję – ubezpieczenie dające możliwość pełnego zabezpieczenia części kredytowanego mienia przedsiębiorcy.

Wraz z wdrażaniem nowych produktów nasi pracownicy przeprowadzili dotąd niemal260 szkoleń produktowych, dla grupy ponad 250 banków. Proces związany ze szkoleniami w bankach trwać będzie do końca czerwca br.
Nasze wsparcie dla banków przejawiało się również w pomocy w kwestiach formalnych, czyli procesie wymiany umów agencyjnych oraz niezbędnych dokumentów, które są formalną podstawą współpracy z Concordią Ubezpieczenia.

Wreszcie, na sam koniec, na użytek banków przygotowaliśmy karty produktów, które od pierwszego kwietnia stanowią integralny element procesu sprzedaży ubezpieczeń w bankach.

Jest takie stare chińskie przysłowie – Obyś żył w ciekawych czasach….. osobiście mogę powiedzieć, że dla Concordii ostatnie miesiące były naprawdę ciekawe i niezwykle intensywne. Jestem jednak przekonany, że dzień dzisiejszy jesteśmy aktualnie odbierani przez banki spółdzielczy jako zakład ubezpieczeń najlepiej przygotowany do wymogów płynących z Rekomendacji U. Jesteśmy zdeterminowani, aby dostarczać Bankom rozwiązania, dzięki którym ta ocena pozostanie na wysokim poziomie.

Co nowego przynosi Rekomendacja U z punktu widzenia klienta banku?
W krótkim okresie może powodować pewne zamieszanie. Jest to jednak naturalne, jak każda zmiana zachodząca w organizacji. Warto jednak wskazać pewne zalety, które będą zauważone przez klientów banku w dłuższym okresie, jak chociażby – udostępnienie pełnej palety produktów ubezpieczeniowych. Jeśli banki spółdzielcze skorzystają z możliwości, jakie niesie za sobą umowa agencyjna, będą w stanie odegrać istotną rolę na lokalnym rynku ubezpieczeniowym. Jest to zgodne z tendencjami rynkowymi. Klienci wyraźnie wskazują, że jest dla nich ważne to, czy w jednym miejscu będą mogli zostać obsłużeni w zakresie usług finansowo-ubezpieczeniowych. Co istotne z punktu widzenia klienta… – dzięki wejściu w życie Rekomendacji U klient stanie się także stroną umowy ubezpieczenia, ze wszelkimi prawami i obowiązkami z tego wynikającymi. 

Jaka jest strategia Concordii związana z rozwojem sprzedaży ubezpieczeń w bankach?
Współpracę z bankami rozpatrujemy w różnych aspektach. Zapewniamy ochronę ubezpieczeniową zarówno samym bankom, jak również naszym wspólnym de facto – klientom. W zakresie oferty dla klienta kluczowe znaczenie mają dla nas nowe produkty, o których już wcześniej wspomniałem, wiążemy z nimi bardzo duże nadzieje. Czynnik zewnętrzny, którym w tym wypadku była Rekomendacja, sprawiał że jednocześnie ze zmianą formy ubezpieczeń grupowych na indywidualne dokonaliśmy szeregu ulepszeń, głównie w naszym kluczowym produkcie – Życiu Komfort. Jestem głęboko przekonany, że dzięki tym zmianom osiągniemy założone cele. Należą do nich m.in.: rozpoczęcie świadczenia ochrony ubezpieczeniowej dla przedsiębiorców – kredytobiorców, zwiększenie średniej liczby ryzyk na polisie, których wyboru dokonuje klient i oczywiście, co najważniejsze – zyskanie zadowolenia klienta. Przy konstruowaniu Życie Komfort bardzo duże znaczenie miała dla nas „ergonomia sprzedaży”, dzięki której pracownik banku ma zdecydowanie większą łatwość w oferowaniu ubezpieczenia, bank natomiast nie musi się martwić czynnościami związanymi z rozliczaniem składki. W konsekwencji może więc poświęcić więcej czasu na zarządzanie sprzedażą.

Jakie są Pana przemyślenia związane z wdrożoną 1. kwietnia Rekomendacją U?
Chciałbym podziękować naszym partnerom – bankom spółdzielczym – za ogrom pracy włożony we wdrożenie Rekomendacji. Można powiedzieć, że to nasz wspólny sukces, który zaowocuje dalszym budowaniem świadomości ubezpieczeniowej. Żyjemy w coraz bardziej wyedukowanym społeczeństwie, gdzie ubezpieczenie kredytobiorcy, co najmniej od ryzyka zgonu, powinno być czymś naturalnym. Jako środowisko ubezpieczeniowo-bankowe wykonaliśmy sporą pracę w propagowanie idei ubezpieczeń. 95% współpracujących z nami banków nadal chce prowadzić działalność w zakresie bancassurance, mimo że w ostatnich miesiącach wymagało to zaangażowania większej ilości zasobów. Naturalnie bardzo nas to cieszy i liczymy na dalszą współpracę w zakresie zapewniania solidnej ochrony ubezpieczeniowej klientom banków z nami współpracujących. 

Jak będzie wyglądać przyszłość rynku bancassurance?
W mojej ocenie kwiecień 2015 to miesiąc lekkiego zmniejszenia ilości ubezpieczonych klientów, co naturalnie wynika z prowadzonego procesu zmiany. Uważam, że w długim okresie rynek bancassurance nadal będzie się jednak rozwijał. Bankom spółdzielczym zwracam szczególną uwagę na szerokie możliwości płynące z indywidualnych umów ubezpieczenia, które nie są powiązane z kredytem. Szczególnie zachęcam do rozpoczęcia sprzedaży ubezpieczeń agro. Strategia Concordii Ubezpieczenia w dużej mierze bazuje na specjalizacji właśnie w tym obszarze. Chcemy stać się ekspertem merytorycznym tego typu ubezpieczeń w Polsce. Potencjał rynku jest wciąż ogromny. Patrząc chociażby na ubezpieczenia upraw, jedynie 3 mln ha zasiewów jest ubezpieczonych, co stanowi 22% wszystkich gruntów ornych. Z kolei liczba rolników, którzy ubezpieczają swoje pola uprawne wynosi zaledwie 10%. Oczywiście jedną z przyczyn takiego stanu rzeczy są ograniczone dotacje, ale kolejną jest świadomość ubezpieczeniowa i podejście do zarządzania ryzykiem w gospodarstwach rolnych. W tym miejscu chciałbym zwrócić uwagę na szeroki wachlarz możliwości biznesowych.

Coraz większa grupa banków spółdzielczych współpracujących od lat z Concordią Ubezpieczenia sprzedaje najpopularniejsze z ubezpieczeń agro, tj. ubezpieczenie upraw. Jest to około 100 banków, które zauważyły potencjał ubezpieczeniowy w tym segmencie. 

Banki spółdzielcze są naturalnie związane z polskim rolnictwem. Jest to segment, w którym będzie narastać coraz większa konkurencja. Dlatego też zachęcam wszystkie banki, które mają w swoim portfelu rolników indywidualnych i agrofirmy do aktywnego wejścia w ten obszar ubezpieczeń. Z naszą marką jest to o tyle łatwiejsze, gdyż obecnie Concordia posiada około 40% rynku ubezpieczenia upraw w Polsce (pod względem ubezpieczonego areału) i 35% rynku ubezpieczenia maszyn rolniczych (pod względem przypisu składki). Wykorzystajmy więc wspólnie siłę, którą mamy w tym sektorze.

Wywiad został opublikowany w czerwcowo-sierpniowym wydaniu gazety Bank Spółdzielczy.