– Co roku dopasowujemy stawki, uwzględniając specyfikę regionu, upraw i szkodowość danego rolnika. Utrzymujemy je jednak na podobnym poziomie przez lata. – mówi Andrzej Cyganik, Prezes Concordii Ubezpieczenia.

Ubezpieczenia rolne są bardzo kapryśne. Na przykład dwa dni po ogłoszeniu, że mieliśmy świetny wynik w pierwszym kwartale, może się okazać, że jednak mamy najgorszy wynik w historii ze względu na szkody z ujemnych skutków przezimowania, których zasięg objął pół Polski. Dlatego o swoich wynikach wolimy wypowiadać się raczej dopiero po trzecim kwartale. Wtedy już wiadomo, jak realnie wygląda sytuacja – największe ryzyka nam już nie grożą.

Dopasować stawki
Obserwujemy szkodowość przez lata i po obfitującym w szkody roku – przykład jesieni 2012 r. – podwyższyliśmy stawki w regionach, w których była ona wysoka. Natomiast dla tych, którzy lokują swoje uprawy w mniej zagrożonych regionach, obniżyliśmy ceny. 

Z kolei lekkie dopasowania robimy co roku. Po sezonach sprzedaży – wiosennym i jesiennym – mamy czas na likwidację szkód, ocenę i dopasowanie produktu do poszczególnych regionów. Analiza regionalna sięga poziomu powiatu. Bierzemy pod uwagę charakterystykę regionu, uprawy, a także szkodowość danego klienta, ponieważ w zależności od kultury i techniki uprawy zmienia się podatność upraw na szkody.

Wojna cenowa
Walka cenowa, która zalała cały rynek, nie omija również ubezpieczeń upraw. Ubiegły rok był dobry pod względem szkodowości, co – wydawałoby się – jeszcze bardziej skłania do obniżek cen. Nasi udziałowcy mają jednak stupięćdziesięcioletnią historię i przypominają, że takie postępowanie nie prowadzi do niczego dobrego. Dlatego nawet ryzyko niższego przypisu nie przekonuje nas do wzięcia udziału w walce ceną. Nasi underwriterzy starają się tworzyć tak produkty, żeby jak najlepiej trafić do klienta, ale wszyscy konkurenci mają bardzo zbliżone oferty, co wynika ze specyfiki naszego rynku. 
 

Walczymy o przypis, ale nie za wszelką cenę. Sprzedawanie ubezpieczeń upraw zbyt tanio jest krzywdzące dla klienta, dlatego że zbyt niska cena zmusza do pogorszenia produktu. A tego chcemy uniknąć. W konsekwencji walka konkurencyjna jest dla nas trudna, nie narzekamy jednak na lojalność klientów. Dla rolników z pewnością ważna jest cena, ale przy wyborze ubezpieczyciela istotną rolę odgrywają także doświadczenia własne i sąsiadów, a także… przyzwyczajenie.

Relacje z agentami i bankami
Staramy się utrzymywać stałe grono współpracujących z nami agentów, którzy – jako osoby sprzedające ubezpieczenia rolne – muszą znać się na rolnictwie. Nie nawiązujemy współpracy ze wszystkimi pośrednikami, ale za to relacje z tymi, z którymi działamy, są dużo bliższe i na wiele lat.

Dobrze rozwija się także nasza współpraca z BGŻ i bankami spółdzielczymi, m.in. dlatego że trafiamy do tego samego klienta. Wszystkim pośrednikom dostarczamy ten sam system sprzedaży, który się dobrze sprawdza. Jest to szczególnie istotne, gdyż dobre oprogramowanie ułatwia pracę poszczególnych pracowników banków czy osób wykonujących czynności agencyjne dla naszych agentów.

Skądinąd banki też zabiegają o to, aby kompleksowo obsłużyć klienta. Zapewnienie klientowi pełnej oferty finansowej – szczególnie w czasie niskich stóp referencyjnych NBP – jest dla banków korzystne. Każde dodatkowe źródło dochodu jest mile widziane, w konsekwencji widzimy większe zaangażowanie w sprzedaż.

Likwidacja szkód to wyzwanie
Ze względu na specyfikę ubezpieczeń rolnych utrzymanie wysokiego poziomu likwidacji jest dużym wyzwaniem. Z dnia na dzień może się pojawić wiele szkód i niezbędna będzie rzesza specjalistów, którzy zaczną działać. 

Rolnik nie może długo czekać na likwidatora, bo często musi szybko podjąć działania mające na celu wyjście obronną ręką po zaistnieniu szkody. Dlatego nawet jeśli zdarzy się 10 tys. szkód jednocześnie, musimy zadziałać szybko. W tym celu mamy wielu ekspertów w Polsce, a w kryzysowych sytuacjach posiłkujemy się współpracownikami z Niemiec. Testujemy przy tym nowe technologie, m.in. przydatne w procesie likwidacji szkód – drony. 

Świadomość ubezpieczeniowa
Świadomość rolników wzrasta z roku na rok. Zwłaszcza po latach obfitujących w szkody. Odszkodowania, które wypłacamy, są często bardzo wysokie. Rolnicy wiedzą, że bez nich nie mogliby kontynuować swojej działalności. 

W Polsce ok. 3 mln ha upraw są ubezpieczone, co stanowi 30% uprawianego areału. Swoje uprawy ubezpiecza 10% rolników. Dla porównania – w Niemczech ubezpieczanych jest 8 mln ha upraw na 13 mln ha uprawianych powierzchni. A zatem – mimo że świadomość polskich rolników jest już dość duża – nadal widzimy spory potencjał do rozwoju. Rzadziej ubezpieczają się posiadacze mniejszych gospodarstw, jednak i takich klientów ciągle przybywa.

Artykuł został opublikowany na łamach Dziennika Ubezpieczeniowego, w dniu 10 stycznia 2014 r.