Rozmowa z Tomaszem Kromolickim – Dyrektorem Biura Bancassurance Concordii Ubezpieczenia.

Cztery lata temu ogłoszono Rekomendację U. Dziś wchodzi w życie ustawa o dystrybucji ubezpieczeń, co będzie największym wyzwaniem dla banków i ubezpieczycieli?
Kiedy mamy do czynienia z istotną zmianą regulacji dla rynku bankowości i ubezpieczeń, Concordia czuje się w obowiązku przygotować partnerów biznesowych na nadchodzące zmiany. Tak było po ogłoszeniu przez KNF Rekomendacji U, tak jest również obecnie, kiedy wchodzą w życie postanowienia ustawy o dystrybucji ubezpieczeń.

Nowe przepisy definiują konkretne rozwiązania w zakresie analizy potrzeb klienta, którą każdy dystrybutor ubezpieczeń będzie zobowiązany przeprowadzić. Analiza potrzeb została w całości zaimplementowana do naszego systemu sprzedażowego Rubinet i przygotowana w taki sposób, aby banki spółdzielcze mogły z niej korzystać bez konieczności przygotowania żadnych dodatkowych formularzy po swojej stronie. Planujemy wykorzystywać ten instrument w celu zwiększania świadomości ubezpieczeniowej naszych wspólnych klientów. Analiza potrzeb pozwala na wskazanie klientom tych opcji w produktach, z których nie skorzystali, a które odpowiadają na ich indywidualne oczekiwania. Przejmujemy także pełną odpowiedzialność za przygotowanie usystematyzowanych dokumentów IPID (Insurance Product Information Document), zgodnie z wymogami prawa unijnego i krajowego. Ważnym obszarem współpracy są szkolenia zawodowe dla pracowników banków spółdzielczych, realizowane z wykorzystaniem narzędzi w całości przygotowywanych przez Concordię, w szczególności platform e-learningowych, na których będziemy zamieszczać kompletne materiały do wykorzystania przez naszych partnerów w procesie kształcenia kadr.

Sprzedaż produktów finansowych sukcesywnie przenosi się do kanałów zdalnych. Czy w przypadku ubezpieczeń trend ten jest równie zauważalny jak na rynku bankowym?
Na rynku ubezpieczeń z reguły mamy sytuację odwrotną niż w sektorze e-commerce, gdzie klienci zapoznają się z wyrobem w sklepie stacjonarnym, by następnie dokonać zamówienia online. Istnieje jednak relatywnie wąska grupa ubezpieczeń, w przypadku których konsumenci decydują się na samodzielny zakup, wybór determinowany jest wówczas przez trzy czynniki. Pierwszym z nich jest prostota produktu. Za pośrednictwem internetu dobrze sprzedają się polisy, których zakup nie wymaga podania zbyt dużej liczby parametrów. Są to na przykład ubezpieczenia turystyczne, niektóre polisy na życie czy assistance. Kolejnym kryterium jest obowiązkowy charakter ubezpieczenia. W tej grupie produktowej zakres ochrony jest z reguły określony przez ustawę, zatem nabywcy biorą pod uwagę koszt polisy jako parametr kluczowy. Stąd tak powszechne korzystanie z porównywarek w przypadku OC komunikacyjnego oraz produktów towarzyszących, czyli AC i NNW. Ostatnią przesłanką przemawiającą za wyborem kanału zdalnego są nawyki i przyzwyczajenia klientów oraz potrzeba dokonania zakupu w konkretnej sytuacji. Dlatego ubezpieczenia turystyczne bardzo dobrze sprzedają się w sieci. Właśnie od polis turystycznych Concordia rozpoczyna współpracę z bankami spółdzielczymi w zakresie produktów sprzedawanych online. W marcu br. dokonaliśmy pierwszej skutecznej integracji z jednym z partnerów biznesowych, jakim jest Gospodarczy Bank Spółdzielczy w Barlinku. Mamy również zamiar oferować online ubezpieczenia domów i mieszkań oraz proste polisy na życie. W pierwszym przypadku widzimy olbrzymi potencjał – aż 60% Polaków ubezpiecza swoje nieruchomości. Na kanał zdalny można też spojrzeć z zupełnie innej strony, nie jako metodę zakupu, ale realizacji usługi ubezpieczenia – czyli likwidacji szkody. Dlatego Concordia z początkiem 2018 r. wprowadziła specjalne narzędzie dla klienta w postaci aplikacji mobilnej. Zdalne zgłaszanie szkód ubezpieczeniowych i komunikacja prowadzone z wykorzystaniem aplikacji pozwala zaoszczędzić czas naszych klientów i usprawnić proces likwidacyjny. Jednym z naszych strategicznych założeń jest obecność w tych kanałach – chcemy tym samym pomóc bankom spółdzielczym w pozyskiwaniu młodych klientów, którzy oczekują obsługi właśnie w ten sposób.

Znakiem czasów jest również automatyzacja. Jak to wygląda w segmencie bancassurance?
Automatyzacja współpracy z lokalnym sektorem finansowym stanowi dla nas absolutny priorytet. Rewolucyjny charakter ma zmiana modelu kooperacji w obszarze polis powiązanych z produktami bankowymi, takich jak ubezpieczenia pomostowe, niskiego wkładu, produkty dodawane do kart kredytowych czy assistance. Od kwietnia tego roku proces w Concordii odbywa się całkowicie online, co stwarza dla naszych partnerów zupełnie nowe możliwości – mniej czasu na obsługę, czyli więcej czasu na rozmowy z klientami. Znaczące usprawnienie obejmie też sprzedaż ubezpieczeń domów i mieszkań. Zawarcie umowy ubezpieczenia nieruchomości wymaga podania kilkunastu różnych parametrów. W nowej odsłonie kalkulację będziemy mogli wykonać na podstawie jednego, maksymalnie dwóch parametrów. Znaczące zmiany przewidujemy również w integracji ze zrzeszeniami. W marcu tego roku skutecznie zintegrowaliśmy się z systemem kredytowym SGB – Case Pro. Jesteśmy gotowi do wprowadzenia podobnych integracji także i w innych systemach wspólnie wykorzystywanych przez banki. Na czym polega integracja? W tradycyjnym procesie sprzedaży ubezpieczeń kredytowych doradca bankowy musi korzystać z dwóch systemów: własnego i ubezpieczyciela, w znacznej części podając te same dane. Integracja, która pozwala zawrzeć umowę kredytu i ubezpieczenia w jednym miejscu, stanowi zauważalną poprawę jakości pracy doradcy, skraca też czas wystawienia polisy mniej więcej o jedną trzecią.

Co nowego pojawi się w ofercie produktowej Concordii dla samych banków?
W tym obszarze nieustannie się rozwijamy. W drugim kwartale tego roku przedstawimy bankom kolejną odsłonę oferty ubezpieczeń cybernetycznych. Pierwszy z produktów stanowi odpowiedź na niepewność związaną z wejściem w życie ogólnego rozporządzenia o ochronie danych (RODO). Zakres tego produktu sfokusowany jest na ochronę przed konsekwencjami wynikającymi z ewentualnego niedotrzymania przepisów rozporządzenia, które, jak wiadomo, mogą być bardzo dotkliwe. Drugi wariant obejmuje odpowiedzialność banku za kradzieże środków z kont klienta, dokonane przy użyciu zdalnych kanałów transakcyjnych.

Jak kształtować świadomość rolników w zakresie ubezpieczania się, zważywszy na szczególne ryzyka związane z prowadzeniem działalności w tej branży?
Rolnicy stanowią szczególną grupę na rynku ubezpieczeniowym. Co do zasady każdy rolnik jest obowiązany zawrzeć polisę odpowiedzialności cywilnej z tytułu posiadania gospodarstwa rolnego, jak również ubezpieczyć budynki wchodzące w skład gospodarstwa od ognia i innych zdarzeń losowych. Obowiązki te, zwłaszcza w odniesieniu do budynków, nie są jednak realizowane przez wszystkich gospodarzy, co w znacznej mierze jest skutkiem znikomych konsekwencji za brak ubezpieczenia. W innych obszarach działalności rolnej problem jest jeszcze bardziej widoczny. Zaledwie jedna trzecia upraw objętych jest ochroną, a jeśli chodzi o produkcję zwierzęcą, można mówić wręcz o całkowitym braku świadomości ubezpieczeniowej hodowców. Wychodząc naprzeciw potrzebom tej grupy klientów, stworzyliśmy nowy produkt – Concordia Produkcja Zwierzęca, skierowany do hodowców drobiu. Ubezpieczenie to, realizowane w koasekuracji z naszym niemieckim partnerem, pozwala pokryć straty poniesione w wyniku wystąpienia chorób zakaźnych ptactwa, również tych zwalczanych z urzędu. Odsetek ubezpieczonych jest znacznie wyższy w przypadku maszyn rolniczych, jednak tutaj statystyki podwyższa obowiązkowe OC komunikacyjne ciągników i innych pojazdów podlegających rejestracji. Szacujemy, że około 60% maszyn i urządzeń rolniczych jest ubezpieczonych w różnym zakresie. Generalnie jednak z roku na rok rośnie sprzedaż produktów dedykowanych gospodarstwom rolnym. To efekt dobrej współpracy także z bankami spółdzielczymi oraz prowadzonych wspólnie akcji uświadamiających. Podam najświeższy przykład ubiegłorocznych, sierpniowych huraganów, które spustoszyły sporą część Polski. Bezpośrednio po tych dramatycznych wydarzeniach odnotowaliśmy wzmożone zainteresowanie ubezpieczeniem Concordia Agro. Nieprzypadkowo największy przyrost klientów miał miejsce w woj. kujawsko-pomorskim, pomorskim i wielkopolskim, czyli na obszarach najsilniej dotkniętych przez żywioł. Oprócz wypłaty odszkodowań angażujemy się też w inne formy pomocy poszkodowanym – przykładem może być akcja wsparcia dla ofiar sierpniowego huraganu, realizowana wspólnie z Bankiem Spółdzielczym w Koronowie.

Sektor MŚP to kolejny obszar polskiego rynku, który nie korzysta z ubezpieczeń w należyty sposób. Jak poprawić tę sytuację?
Świadomość ubezpieczeniowa polskiego sektora MŚP sukcesywnie rośnie, przynajmniej w niektórych obszarach. Drobni przedsiębiorcy mają na przykład dobrze rozpoznane takie ryzyka, jak ogień czy kradzież i wiedzą, że można je ubezpieczyć. Wiele firm nie uwzględnia natomiast innych ryzyk, w szczególności jeśli chodzi o odpowiedzialność cywilną bądź też roszczenia kontrahentów czy konsumentów. Jest to zauważalne zwłaszcza w przypadku podmiotów zajmujących się produkcją, importerów i eksporterów. Problem dotyczy też przedsiębiorstw będących elementem łańcucha dostaw czy też współpracujących z podwykonawcami lub dostawcami. W umowach ubezpieczenia zawieranych przez te firmy z reguły brakuje takich elementów, jak OC, klauzule odpowiedzialności pracowników czy ubezpieczenia skutków niewywiązania się z kontraktu. Chcemy wspomóc budowę świadomości ubezpieczeniowej przedsiębiorców, dlatego nasi przedstawiciele regularnie uczestniczą w spotkaniach z klientami banków spółdzielczych z sektora MŚP, starając się zainteresować ich właśnie ubezpieczeniem wspomnianych ryzyk. Ta swoista działalność edukacyjna będzie mieć charakter priorytetowy w bieżącym roku; zrealizowaliśmy już pierwsze prezentacje dla klientów Banku Spółdzielczego we Wschowie, będziemy kontynuować te działania także w kolejnych bankach

Wywiad został opublikowany w kwietniowym wydaniu magazynu „Nowoczesny Bank Spółdzielczy”.