Rozmowa z Pawłem Zawiszą – Członkiem Zarządu Concordii Ubezpieczenia odpowiedzialnym za sprzedaż i marketing.

Minęło już 100 dni od Pana przybycia do Concordii. Jak podsumowałby Pan ten czas?
100 pierwszych dni mojej obecności w Concordii, to bardzo intensywny okres „wchodzenia w firmę”, rozpoznawania jej struktury i kultury organizacyjnej. Jednocześnie ostatni kwartał 2016 roku to zaskakujący dla wszystkich uczestników rynku sezon sprzedaży ubezpieczeń upraw oraz, jak w każdej firmie, czas „szlifowania” wyników biznesowych, budżetowania, pracy nad nową strategią, w moim przypadku – strategią sprzedażową i marketingową Concordii.

Co Pana najbardziej zaskoczyło?
Po przyjściu do Concordii najbardziej zaskoczyła mnie bardzo solidna i szeroka gama produktów dostępnych dla klienta. Nie tylko tych związanych z sektorem agro, ale także z pozostałymi grupami ubezpieczeń. Concordia posiada bardzo dobre zakresowo, a jednocześnie przyjazne rozwiązania dla zwykłego Kowalskiego. Przykładem są ubezpieczenia mieszkań i domów w formule all risk, czy bardzo kompleksowe, a nawet unikalne rynkowo ubezpieczenia na życie. Warta podkreślenia jest także specjalistyczna oferta dedykowana małym i średnim przedsiębiorcom. Moim zdaniem zakres tych produktów, realnie chroniących życie, zdrowie i mienie stanowi autentyczny wyróżnik Concordii, choć nad prostotą ich oferowania i komunikacji będziemy musieli jeszcze popracować.

Obserwacja i poznawanie firmy utwierdziło mnie również w przekonaniu, że solidna likwidacja szkód, doceniana w różnego rodzaju rankingach, jest naprawdę na najwyższym poziomie. Orientacja na klienta, współpraca z nim, w szczególności w trudnych dla niego momentach, szybka reakcja i solidna wypłata to nasze bardzo mocne strony.

Czy chciałby Pan dodać coś jeszcze do listy pierwszych wrażeń odnośnie samej organizacji?
Po przybyciu do Concordii moją uwagę zwrócili także ludzie. Bardzo odpowiedzialni managerowie i pracownicy, którzy utożsamiają się z wartościami organizacji (dla przypomnienia są to: otwartość, odpowiedzialność, współpraca i partnerstwo, zaufanie i innowacyjność). W listopadzie ubiegłego roku świętowaliśmy Dzień Wartości Concordii. Aż miło było patrzeć, jak wszyscy aktywnie zaangażowali się w to wydarzenie.

I jeszcze jedno moje spostrzeżenie, tym razem związane z przestrzenią biurową. Nowa siedziba Concordii naprawdę robi wrażenie – jest bardzo ładna, przyjazna i przestronna. To pozytywnie wpływa na relacje i komunikację w firmie.

Proszę powiedzieć coś więcej o długofalowej strategii firmy – celach, priorytetach, wartościach.
Nadal chcemy być ubezpieczycielem pierwszego wyboru dla rolnika. Kompetencja w tym obszarze i związana z nią przewaga rynkowa, którą wypracowaliśmy przez ostatnie 20 lat na polskim rynku, są też fundamentem do wzrostu w innych obszarach: ubezpieczeniach na życie i majątkowych nie powiązanych z rynkiem agro. Dążymy do tego, aby zapewniać kompleksową ochronę mieszkańcom małych i średnich miejscowości z tzw. Polski powiatowej. Cel ten chcemy realizować m.in. poprzez kanał bancassurance, współpracując zarówno z bankami komercyjnymi, jak i naszym strategicznym partnerem – bankowością spółdzielczą. Działamy przecież na tych samych rynkach. Jednocześnie, dla współpracujących z nami agentów i brokerów, będziemy wartościowym i rzetelnym partnerem biznesowym. Naszym celem jest stanie się uniwersalnym ubezpieczycielem z silną „nogą rolną”. Na tym właśnie będziemy koncentrować się w trakcie najbliższych miesięcy.

Bardzo szybko w ubiegłym roku wyczerpały się państwowe dopłaty do obowiązkowych ubezpieczeń rolnych. Jakie widzi Pan możliwości rozwiązania tej trudnej sytuacji?
Rzeczywiście, ubiegłoroczny jesienny sezon ubezpieczania upraw rolnych był specyficzny i trudny, zarówno dla rolników, jak i firm ubezpieczeniowych. Limity państwowych dopłat ustalane są w ujęciu rocznym, co oznacza, że jeśli w sezonie wiosennym rolnicy skorzystali ze sporej ich części, na sezon jesienny pozostało mniej pieniędzy, które niestety szybko się wyczerpały. Mając na uwadze wyższe kwoty dopłat (sięgające w ub. roku do 65 proc., podczas gdy w latach poprzednich wynosiły 50 proc.) oraz stawki taryfowe za ubezpieczenie adekwatne do ryzyka ubezpieczeniowego, znacząco spadł areał możliwy do objęcia ochroną. W konsekwencji mniejsza grupa rolników mogła skorzystać z zakupu dotowanych ubezpieczeń. Wywołało to sporo emocji.

Eksperci Concordii cały czas prowadzili i nadal prowadzą rozmowy z Ministerstwem Rolnictwa w celu ustalenia jak najlepszego systemu ubezpieczeniowego, który zacznie obowiązywać od najbliższego, wiosennego sezonu uprawowego. Wszystko jest na dobrej drodze. Rząd idzie w dobrym kierunku, zwiększając poziom dopłat do ubezpieczeń. Jednakże potrzebne jest jeszcze uszczegółowienie zasad i ofert ubezpieczycieli dostosowanych do znowelizowanej ustawy o ubezpieczeniach upraw rolnych i zwierząt gospodarskich. Nowe propozycje ubezpieczeń pakietowych muszą być bowiem atrakcyjne dla klienta, ale także do zaakceptowania przez ubezpieczycieli rolnych (od tego roku jest 5 firm). Jest jeszcze sporo do zrobienia zarówno po stronie towarzystw ubezpieczeniowych, jak i instytucji państwowych.

Czy rolnicy dojrzewają do ubezpieczeń dobrowolnych albo pełnopłatnych?
Od dłuższego czasu działania PR i marketingowe Concordii koncentrują się na edukacji rolników w tematyce związanej z ubezpieczaniem upraw, ale także ochroną życia i zdrowia oraz budynków wchodzących w skład gospodarstwa rolnego. Tego rodzaju misję realizujemy m.in. poprzez przygotowywanie cyklicznych informacji prasowych oraz materiałów edukacyjnych, tj. Poradnik Ubezpieczeniowy (wydany pod koniec 2015 r., którego patronem medialnym została Gazeta Ubezpieczeniowa), folderów czy filmów instruktażowych.

W zakresie poprawy bezpieczeństwa na polskiej wsi jest jeszcze dużo do zrobienia, ponieważ rolnicy korzystają zazwyczaj z oferty obowiązkowej, zapominając, że jest ona niestety zbyt uboga, aby zapewniać im realne bezpieczeństwo. W celu pełnej ochrony należy korzystać także z ubezpieczeń dobrowolnych, które, naturalnie, mamy do dyspozycji. Z roku na rok rolnicy coraz więcej uwagi przywiązują do bezpieczeństwa wykonywanych prac polowych i to jest pozytywny trend. W pierwszych trzech kwartałach 2016 r. zgłoszono do KRUS prawie 15 tys. zdarzeń wypadkowych, to o 806 mniej niż w analogicznym okresie 2015 r. Niestety, więcej w tym czasie odnotowano przypadków, w których rolnicy stracili życie.

Wraz ze wzrostem zamożności społeczeństwa musi rosnąć świadomość kompleksowego zabezpieczania mienia oraz przyszłości finansowej rodzin. Nadal będziemy pracować więc nad edukacją rolników oraz mieszkańców małych i średnich miejscowości. Warto powiedzieć też o specyfice pracy na tych terenach – dochody rodzin często zależą od pracy osobistej i zgromadzonych narzędzi. Stąd zbudowanie odpowiednich zabezpieczeń jest kluczowe w przypadku trudnych życiowo sytuacji.

Jak się układa współpraca z pośrednikami – bankami, agentami i brokerami? Co udało się zbudować, a jakie cele są przed Wami?
Nasze relacje z ważnymi dla nas trzema grupami pośredników rozwijają się bardzo dobrze. Mamy w Concordii grono managerów wsparcia sprzedaży, których praca polega na bieżącym kontakcie z przedstawicielami każdego z kanałów sprzedaży.

Z tytułu historycznego rozwoju i 20 lat współpracy, posiadamy silną pozycję i wypracowane relacje w bankach spółdzielczych, które operują na tych samych rynkach, co my. Działamy z nimi w ścisłej symbiozie, wspierając zarówno swoją wzajemną działalność biznesową, jak i dostarczając naszym wspólnym klientom kompleksowych usług finansowych. Wspólnie możemy więcej! Łączy nas bowiem klient, specjalistyczna oferta dla niego, a także wieloletnie i udane relacje. Cieszymy się, że banki spółdzielcze uważają tak samo.

Banki komercyjne są dla nas również bardzo ważnym i perspektywicznym partnerem. Wiele z nich ma swoich stałych i strategicznych partnerów ubezpieczeniowych, jednakże my możemy uzupełniać ofertę w zakresie bancassurance o specjalistyczne rozwiązania, w szczególności dla sektora agro, w którym jesteśmy ekspertem merytorycznym. W czasach, gdy rosną obciążenia regulacyjne i finansowe, bardzo ważna w bankowości staje się efektywność biznesowa. Ubezpieczenia są jedną z nielicznych linii biznesowych, które nie obciążają kapitałów banków, a przynoszą wymierne wyniki finansowe i dają realną wartość klientom.

A jak wyglądają relacje Concordii z siecią agencyjną?
Również nasza współpraca z agentami rozwija się coraz bardziej dynamicznie. Jak każda firma ubezpieczeniowa, cenimy sobie agentów wyłącznych, choć oczywiście współpracujemy również z multiagencjami (zarówno małymi, jak i sieciowymi). Z uwagi na naszą charakterystykę, bliżej nam do agencji rodzinnych, zlokalizowanych w średnich i mniejszych miejscowościach, które lokalni klienci znają nie tylko z szyldu, ale i z imienia i nazwiska czy twarzy. Ważne jest dla nas partnerstwo, rozumiane zarówno jako „dawanie”, jak i „identyfikowanie się”. Concordia „daje” unikalne produkty, wsparcie sprzedażowe i szkolenia, systemy IT, motywujące wynagrodzenie. Jednakże w zamian oczekuje „identyfikacji” z naszymi wartościami i wspólnego działania, aby bazując na naszej silnej pozycji w segmencie agro, zabezpieczać klientów również w zakresie innych ryzyk (majątkowych i życiowych). Dla dużych partnerów gotowi jesteśmy tworzyć programy dedykowane, wzmacniające zarówno pozycję i markę pośrednika na rynku, a zarazem stanowiące unikalną ofertę Concordii, skierowaną do wybranych segmentów. Jesteśmy wprawdzie podmiotem mniejszym niż większość naszej konkurencji, ale za to bardziej elastycznym.

A co z kanałem brokerskim?
Od jakiegoś czasu dość intensywnie rozwijamy współpracę z tą grupą pośredników. Tutaj „odrabiamy lekcję”, ponieważ jest to segment, który swego czasu był niedoinwestowany w Concordii. Poczyniliśmy ostatnio istotne zmiany, których celem jest zacieśnienie i ułatwienie współpracy. W szczególności dotyczy to szybkiego i profesjonalnego procesowania zapytań brokerskich, obejmującego m.in. zobowiązanie do reakcji i odpowiedzi na zapytanie w ściśle określonym czasie (do 24 godz.).

Czy współpraca z Concordią to dobry biznes dla pośrednika?
Zdecydowanie tak. Zrobiliśmy już wiele w tym zakresie, jednak nadal będziemy podejmować aktywności, których celem jest wzmocnienie współpracy z naszymi partnerami. Na ten moment mogę zdradzić, że wśród najistotniejszych działań znajdą się te związane z wdrożeniem w tym roku nowego systemu prowizyjnego, bezpośrednim wsparciem pośredników w codziennej pracy, a także elastycznym podejściem do wspólnego rozwijania biznesu. Partnerstwo i identyfikacja, o których wspomniałem wcześniej, będą po prostu skutkowały wyższymi prowizjami i jeszcze lepszym wsparciem.

I na koniec, Pana trzy kluczowe cele biznesowe na rok 2017, to…
Po pierwsze, wzrost w ubezpieczeniach na życie o minimum 17% r/r oraz o 27% w majątku (non-agro) r/r. Po drugie, sprawne przeprowadzenie zmian związanych z siecią sprzedaży i udogodnieniami dla współpracujących z nami pośredników. I wreszcie po trzecie – wypracowanie nowego stylu komunikacji z rynkiem i zmiana postrzegania Concordii z ubezpieczyciela rolnego na solidnego ubezpieczyciela uniwersalnego dla mieszkańców małych i średnich miast oraz wsi.

Dziękuję za rozmowę.

Wywiad w niepełnej wersji opublikowany został na łamach Gazety Ubezpieczeniowej (2017-02-14).